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高度强录音整理:律师如何快速走上专业化道路

归档日期:11-28       文本归类:地下化      文章编辑:爱尚语录

  本文是根据高度强老师在10月19日在微信群分享的录音整理的材料,文章未经本人审阅,供广大律师参阅。高度强北京滳慧律师事务所创始人中国政法大学法商大数据研究中心执行主任(以下为语音精简提炼版)现在,如果

  本文是根据高度强老师在10月19日在微信群分享的录音整理的材料,文章未经本人审阅,供广大律师参阅。

  现在,如果上网搜索“律师专业化”、“律所专业化”等词语,相关文章信息铺天盖地。但迄今为止“专业化”在中国法律市场仍没有彻底落地,很多律师还在进行万金油式发展,其中一部分原因在于没有良好的策略和落地路径。

  我将凭借自己多年的从业经验,抛砖引玉,从国内外各大律所专业化经验、专业化定位、专业化团队、专业化学习、专业化分配等几个方面,来给大家分享一下律师如何快速走上专业化道路。

  大约在1919年,美国律师事务所就开始大规模进行律所专业化。这与美国的整个法律市场和法律行业发展紧密相关,假如中国法律服务市场再发展100年,也必然会成为高度专业化的市场。

  但是,中国法律服务市场专业化的发展必须与中国的实践相结合,我们可以学习一些国内优质大所的经验。但由于规模、人数等差异过大,中小型事务所很难去直接学习大型事务所的做法,所以我建议汲取国内一些精品律师事务所的经验,达到专业化转变的目的。

  根据我的多年实践经验来看,律师事务所走专业化之路,首先要找准定位,其次进行专业化学习,组建专业化团队,进而开拓专业化市场。

  我先来举个例子:由于市场原因,山西省目前有关企业破产、重整等方面非诉讼领域的需求特别旺盛,因此山西区域特别需要公司专长领域的律师,但是如果你自己没有相关专业的经验,只是盲目的跟从市场去了山西的话,肯定无济于事。

  再举例,现在的基础建设市场发展迅速,建筑工程成为当下一大热点。有很多律师把专业化发展定位在建筑工程方向,但是大家考虑一下,建筑工程是专业度极强的一门领域,如果要定位这一方向,就需要一定的工科背景,在市场面前,我们不能盲目地选择,一定要考虑自身的能力。

  首先,你要知道市场在哪里,并且了解市场的大需求,这就需要你有敏锐的嗅觉。

  比如说,如今中小企业市场经济发展不景气,过去粗放式发展需要的是资源、订单、融资,而现在需要靠内部驱动。我们作为企业的法律顾问为中小企业提供服务,更多地是需要沉下心来帮他们制定绩效考核、节省成本、税务筹划、连锁加盟体系、甚至刑事风险的规避等。

  这就是我说的定位时代造就英雄,而不是英雄造就时代,所以我们一定要春江水暖鸭先知,知道市场大的需求在哪里。

  在我看来,目前市场的刑事辩护、建筑工程、房地产、财税、公司律师、医疗、环保、知识产权、证券、投融资等都是规模较大的市场。

  首先,一定要了解自己的能力所在,大家一定要学会用SWOT分析法定位自己的优势、劣势、机会、威胁。按照分析法做一个图表,给自己做一个准确的定位。

  其次,定位是一个过程,从大综合小专业开始。所谓大综合小专业,我来举一个例子,大家就了解了:一家律师事务所,有十个部门,其中有九个部门什么业务都做,只留一个部门进行专业化,这就是大综合小专业。

  对我们每个律师来讲也是一样的道理:一位律师,一年做十个案子,其中九个案子什么都做,但是有选择性的挑选其中一个案子把它做细,这就是进行小专业化的过程。

  “一看市场,二看自己,三看竞争。”这就是我们经常说的竞争策略:人无我有,人有我优,人优我特。意思是在别人没有的时候我就已经在做;别人已经开始做了,我就要做得更专业一些;如果别人已经做得很专业了,我就要做的特别一些,这是一个最基本的路径。

  通过我多年教育培训的经验来看,专业化学习是专业化道路上的必经之路,是必要的环节,关键的要素。

  很多律师仅仅为缓解自己的焦虑,而盲目地进行学习。但是一定要记住:系统化的学习很有必要,专注于一个专业,如刑辩课程、财税课程等,进行长期的学习。例如华夏中仁研究院在国内率先推出的两年制双证班,除了可以获得北大、法大的学术认可外,更核心的是构建了模块化的教学体系,可以全面地学习。

  下面我们来探讨一下“从专业化学习到专业化团队,这个中间的过渡在哪里?”答案就是“专业学习小组”。从选择两年的一个专业学习开始,就要组建一个以学习为目的的专业化学习小组。那我们要怎么搞呢?在同一座城市,找十个与自己志同道合,想在某一专业领域深耕的人,大家聚在一起学习。

  接下来,跟大家分享一下专业化团队。学习小组建立之后一定要紧接着进行专业化团队建设。前面说到,专业化学习小组可以跨所,但专业化团队最好在一个所内(为什么要这样,这与后面我要说的分配机制相关)。所谓专业化团队,就是在所内找到想在同一个专业领域深耕的人,大家形成一个专业化的团队,大约在五人左右,注意人数不能太少,三个人以内不能称为团队。

  所谓专业化团队,不仅仅是学习,而是以团队的方式开拓市场,以团队的方式去兑现、承办,然后以团队的方式去发展。

  下面我来给大家讲一下什么叫专业化市场开拓,所谓专业化市场开拓就是采用专业的人员,通过专业的方法、手段、路径、形式等,进行开展诉讼或者非诉讼业务。

  举例:一个在拆迁行业比较出名的律师事务所,他们是如何去开拓业务的呢?大家应该都听说过“北快手,南抖音”,于是他们选择运营抖音、快手等小视频APP,吸引到几百万的粉丝,而且用户大多是拆迁户、农民。对于这些用户,如果直接发文章,他们看不懂也没时间看。但是,对于小视频的形式,用户十分喜闻乐见,所以这家律所的业务市场开拓的十分火热。

  这就是专业化的市场开拓中典型的团队作战方式,拿上面的团队举例,他们中除专业的律师外,还有专业的策划人员、拍摄人员、剪辑人员、演员等,所以专业化的团队一定不都是律师,如果都是律师的话,那么就不是真正意义上的专业化团队。

  以往一个律师单打独斗的时代已经过去,我认为用专业化的方法进行团队作业,才是专业化市场拓展的步骤。

  我通过市场调研反馈发现,一些律师之间的合作,最后都不太愉快,原因基本都是利益分配问题。并不是说律师的工作不够标准化,而是利益分配模式不够成熟。

  专业化团队原则上人数在五到八人之间,在这些人中不一定全是执业律师,如何将他们的利益捆绑在一起是一个很大的问题。

  首先,在一个律所中建立一个专业团队,遵守自愿原则由律师自己选择,不要形式化。对于专业化团队的定位应该是紧密的,半行政化的组织。其次,团队领导(部门主任)非常关键,领导一定是团队的成员,且民主选举产生,最好一年一界,可以连选连任。

  最后,举例一个部门主任的分配机制。比如去年团队做了100万,今年做了180万,那就从增收的80万里面,拿出6个点给到部门主任。除此之外,对部门主任进行考核,用律所的提成,再给部门主任返1个点,但是前提条件是达成目标,一个是创收目标,带领整个部门的创收目标,另外每个月组织专业化团队进行一次活动,关注大家的成长,关注大家学习,这个目标不宜定的太高。这样一来,专业化团队领导或者部门主任,就有了动力。这是一个专业化团队的灵魂,也是成败的关键,所以部门主任一定要合格、优秀、引领。

  另外还有一个重要问题:如何设定律师自己的分配机制?我们至少分为几个角色:

  首先是线索人,在团队里面,谁的线%(举例);其次是拿单的人,大概分配30%(举例),如果不止一人,确定主副之后,再进行四六或三七分成。最后是承办人,一般来说承办人非常重要。大家在一起合作承办业务时,不见得所有的业务都是自己来做,慢慢地承办会越来越专业,其中承办人可以拿到40%左右的分配。

  以上就是举例一个团队的分配原则,另外还有一个原则,就是先松后紧。这是什么意思呢?

  第一,我加入了这个专业团队,但是这个业务全部是我自己的一个客户,如同没加入这个团队,完全由我自己来操办,这都没有问题。

  第二,比如说,我加入了一个刑辩专业团队,我能不能办一个婚姻家庭的一个案子,这也是可以的。

  举例大成律师事务所,施行“一主二辅”制度,每个律师选一个专业和两个辅助专业,不能做这三个专业领域以外的案子。

  专业化本来就是一个过程,可以先在团队里面进行自行约定,某个专业领域的业务必须是强制性的交给其他专业团队去做。试想一个律师事务所,拥有十个专业团队,当你把业务交给其他团队之后,也是对当事人更负责任的表现。

  以上,就是我所讲述的专业化路径中,我国律师在专业化进程中的主要挑战和克服之策。

  在专业化团队组建完成后,要怎么样进行下一步的专业化发展?答案就是专业化团队像一个独立律师事务所去进发,这就是方向。

  专业化发展,意思就是专业团队开始是5-8个人,然后裂变成10-20个人,甚至100个人,就成为了一个精品所。如果你作为团队领导,如同律所主任,不谋求规模特别大,但是在这个专业领域做到非常高、精、尖,这就是精品所。所以说,完全按照一个律师事务所的机制去做,在一个团队里面,慢慢的就会有管委会主任、部门管委会主任、监事会,大家的分配机制会越来越完善。

  很多人问我青年律师可否一开始就选择走专业化道路,今天在文末分享一下。关于青年律师,尤其是刚出道的律师,大家都会有个误区,就是“需不需要先做个几年,再进行专业化道路呢?”首先我认为这些都是伪命题,一开始就走专业化,这点绝对没有问题,比如医学专业,在大学期间就会划分出非常细的领域进行学习。所以说,中青年律师一开始走专业化,没有任何问题。

  总结一下,专业的路径,一样也是先从专业化学习开始,然后组建学习小组,走专业化的团队,进行专业化市场开拓与发展。就此而言,刚出道的律师选择一个非常好的平台非常重要。

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